Strategie & uitvoering
Niet elke geïnteresseerde prospect is al klaar voor een afspraak
“Dat klinkt interessant” is een prettig begin van een acquisitiegesprek. Maar is het ook meteen een reden om een afspraak in de agenda van een accountmanager te zetten?
Een nuttige afspraak vraagt meer dan beleefdheid. Vooraf moet duidelijk worden wat er bij het bedrijf speelt, met wie een vervolggesprek zinvol is en wat beide partijen daarvan verwachten. Drie vragen helpen om dat concreet te maken.
1. Welk vraagstuk verdient aandacht?
Vraag niet alleen of iemand interesse heeft in uw dienst. Onderzoek waar die interesse vandaan komt. Is er een concreet probleem, een verandering of een wens die aandacht verdient? Ook “nu nog niet” is een bruikbare uitkomst. U hoeft geen urgentie te verzinnen om het gesprek waardevol te maken.
2. Wie moet bij de volgende stap betrokken zijn?
Een contactpersoon kan positief reageren en toch niet degene zijn die het vraagstuk verder kan brengen. Bespreek welke collega’s betrokken zijn en welke informatie zij nodig hebben. Dat maakt een vervolggesprek gerichter, zonder dat u een eerste contact op zijn beslissingsbevoegdheid hoeft af te rekenen.
3. Wat maakt het volgende gesprek de moeite waard?
Leg vast wat u samen wilt bespreken en welke voorbereiding daarbij hoort. Een demonstratie, inhoudelijke verkenning of kennismaking zijn verschillende vervolgstappen. Kies degene die bij de situatie past.
Van contact naar een goede overdracht
Leadhunter combineert persoonlijk klantcontact met systemen voor de afstemming en opvolging. Juist de informatie achter een afspraak helpt het commerciële team verder: aanleiding, gesprekspartner en afgesproken vervolg.
Deze check is een werkwijze om te bespreken, geen resultaatgarantie. Niet ieder contact wordt een afspraak en niet iedere afspraak wordt een opdracht.
Wilt u bespreken welke informatie uw accountmanagers nodig hebben voordat zij een prospect spreken? Neem contact op met Leadhunter en bekijk samen hoe een passende overdracht eruitziet.
